SEMINARIO: MARIA ALICIA HUAMÁN LLAJA Y KAREN HURTADO DE MENDOZA

El Programa de Agronegocios de la FAUBA organizó el seminario sobre “El caso cafetería PASONKI”, basado en las tesis presentadas por Alicia Huamán Llaja y Karen Hurtado de Mendoza, egresadas recientemente de la Maestría de Agronegocios FAUBA. Durante el seminario se desarrolló la propuesta de negocios de un nuevo proyecto en Lima Perú, cafetería PASONKI, en base al modelo Canvas desarrollado por Osterwalder y Pigneur (2014). A través de estos trabajos se buscó responder: ¿cómo identificar las necesidades de los distintos segmentos de clientes y los canales de comunicación, distribución y venta?, ¿Cómo diseñar la relación o interacción con los clientes definidos, y la propuesta de valor tomando en cuenta sus necesidades? ¿Qué actividades, recursos y asociaciones clave son necesarias para el funcionamiento del modelo de negocio? ¿Qué estructura de costos pre-operativos implica su instalación?

*Por Margelit Silvera Herrera y Liliana Cabrera (alumnas de la Maestría en Agronegocios)

El presente seminario se fundamenta en la nueva tendencia de los consumidores globales en consumir productos alimenticios con origen y calidad reconocidos. El café no es la excepción y los consumidores de Lima, Perú, están cada vez más ávidos de consumir productos con calidad certificada, sellos con responsabilidad social, etc. María Alicia Huamán Llaja inició su presentación mostrando datos estadísticos del Perú en cuanto a la producción y consumo del café orgánico, que ocupa el primer lugar como productor agrícola de exportación y segundo lugar en la producción de café orgánico, demostrando que existe una cantidad considerable de jóvenes de mayor poder adquisitivo (NSE A y B) que tienen un consumo per cápita hasta de 1 kg de café molido, que buscan calidad y espacios para compartir.

Frente a este escenario María Alicia Huamán Llaja y Karen Hurtado de Mendoza plantearon un nuevo modelo de negocios llamado cafetería Pasonki (que significa “gracias”), en base al marco conceptual planteado por Osterwalder y Pigneur (2014). María Alicia Huamán planteó su objetivo de investigación en la segmentación del mercado para clientes que tienen preferencias por servicios gastronómicos como las cafeterías que ofrecen productos especiales como naturales, orgánicos, artesanales, etc. A partir de su investigación fue posible identificar el segmento meta y sus preferencias. La expositora planteó que los resultados procesados identificaron a hombres y mujeres entre 18 y 40 años de edad, con un poder adquisitivo medio y/o alto, de educación superior con trabajos en el sector privado residentes en Lima Metropolitana, resaltando como principal motivo “el compartir tiempo con alguien especial”, “preferencia por la panadería y pastelería artesanal” “uso de redes sociales”.

Posteriormente, la Mg. Huamán Llaja utilizó el modelo CANVAS para diseñar la propuesta de valor y estructura externa del modelo de negocio de la cafetería PASONKI, identificando los canales de comunicación, distribución, venta y la relación con los mismos. Se identifican tres pilares importantes: en primer lugar, los clientes se muestran interesados en un ambiente acogedor y confortable para compartir tiempo con alguien especial y/o descansar. En segundo lugar, corresponde a los productos como elemento diferenciador de los competidores y el tercer pilar consiste en la responsabilidad social, que involucra el cuidado del medio ambiente y desarrollo integral de comunidades nativas de la selva.

Referente a los canales de comunicación, distribución y venta para la cafetería Pasonki se encuentra que las “Redes sociales” es el medio más usado para elegir un establecimiento, por esta razón se propone diseñar estrategias en estos medios enfocados en aumentar el valor de la empresa. No solo para promocionar los productos o servicios sino también como un medio para relacionarse con los clientes. Adicionalmente se propone el uso de aplicativos de delivery y la venta en minorista como supermercados como canal indirecto para llegar a clientes potenciales y estos puedan conocer la propuesta de valor de la cafetería Pasonki.

Con respecto al tipo de relación con los clientes se identificó que las “recomendaciones de amigos” y las “redes sociales”, son aspectos importantes para la mayoría de las personas. Se encuentran diversos elementos para potenciar la propuesta de valor en este sentido, como una buena relación precio/calidad de los productos, oferta amplia y diversa, la limpieza y orden en el local, la disponibilidad de servicios higiénicos, WiFi y tomacorriente, buena iluminación como atributos importantes para satisfacción de los clientes.

Por su parte, Karen Hurtado de Mendoza propone como objetivo el diseño de funcionamiento interno (actividades, recursos y asociaciones clave) y la estructura de costos de inversión para el modelo de negocio ideal de cafetería PASONKI, sostenido en la propuesta de valor diseñado del trabajo previo de María Alicia.

Para demostrar esta idea de negocio, Karen utilizó la plantilla Canvas para simplificar la presentación del modelo de negocio. Así, se identifican los pasos clave para elaborar la estructura interna de Cafetería PASONKI, y diseñar el mapa de procesos (procesos de la dirección y/o socios, procesos del área de ventas, procesos del área de administración y talento humano, procesos del área de producción y aseguramiento de la calidad y proceso del área de marketing y comunicación). Como parte del resultado de este apartado se plantea que es necesario contar con un procedimiento estandarizado por cada proceso identificado.

La estrategia fundamental en el diseño de la estructura interna es la identificación y análisis de las asociaciones clave. En este punto Karen analiza las dimensiones de la transacción y estructuras de gobernancia: proveedores clave – Cafetería PASONKI, así como también asociaciones con competidores para la creación de la Cámara de cafeterías de especialidad, con el fin de formar una red comercial.

Respecto a la inversión total necesaria para la instalación del negocio, realizó el análisis en activos fijos y diferidos de los costos de inversión bajo el sustento de la universidad ESAN, y el mismo que asciende a USD 27.405,14.

Para concluir el seminario, Karen plantea que el mapa de procesos ayuda a identificar las actividades clave relacionados con la propuesta de valor que Cafetería PASONKI ofrecerá. Asimismo, el trabajo permite determinar los recursos clave para ejecutar las actividades reconocidas, identificando los ocho proveedores estratégicos con quienes la empresa se relacionará bajo contratos formales a partir del análisis de transacción.

María Alicia y Karen afirman que se encontraron con limitaciones en sus trabajos debido a la pandemia del Covid-19, y la poca bibliografía sobre contenido comercial que limitaron el enriquecimiento de análisis con otros actores del sector, por lo que existe una nueva agenda de investigación relacionado a la ampliación de la estructura de costos operativos, capital de trabajo así como el estudio económico-financiero, la fijación de precios bajo el modelo pricing  y el estudio de franquicias en Perú y respectivos contratos.

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