SEMINARIO : “Caso de estudio: Fallas contractuales y costos de transacción”.

El 9 de junio se compartió con los alumnos de la Maestría de Agronegocios el primer Seminario del año 2022, en el cual María Belén Ortega, Especialista de la UBA en Agronegocios y Alimentos, nos presentó un caso de estudio sobre fallas contractuales y costos de transacción en el comercio exterior de granos, en base a su experiencia de trabajo en una empresa bróker internacional de granos.

*Por Nicolás Lizardo y Anthony Orosco Julca (alumnos Maestría en Agronegocios).  

El caso presentado por María Belén Ortega refiere a cómo se realizan las transacciones en el contexto del comercio internacional de granos y hace foco en las distintas relaciones contractuales que se dan en la actividad comercial de este sector. Desarrolla la dinámica del negocio, las partes intervinientes en el contrato, las cuestiones logísticas, transaccionales, comerciales y de gestión de la incertidumbre en las transacciones. Además, resalta que las distintas transacciones se pueden ver afectadas por el precio, el oportunismo de alguna de las partes, el contexto o coyuntura (guerras, pandemias, crisis energéticas, etc.). 

Para una buena gestión de las transacciones, de acuerdo con el seminario de la Esp. Ortega, siempre es necesario analizar una serie de elementos: quién es la contraparte, las condiciones del contrato, la cobertura que se utilice (como por ejemplo los mercados de futuros y opciones), las decisiones de los productores que impactan en la actividad, las diferentes regulaciones o normativas y la especulación para anticiparse a cualquier factor que pueda incidir en las fluctuaciones de precios. También, menciona que todas las transacciones se formalizan con la emisión de un contrato que constituye el principal respaldo entre las partes (comprador y vendedor) y en el mismo se deben mencionar todas las cláusulas que se acuerden en la negociación con el objeto de evitar una falla contractual o el incremento de los costos de transacción para alguna de las partes. 

 El caso expuesto durante el seminario analiza una transacción de exportación de semillas de girasol a granel, que aconteció en el año 2015 en Argentina. El origen de la relación comercial se fundamenta en la modificación del ambiente institucional traducido en la eliminación de los derechos de exportación que representaban un impuesto del 32% por parte del gobierno argentino al producto transado. Esto generó una oportunidad de mercado internacional ya que Argentina, a nivel precios, comienza a ser competitivo frente a otros orígenes. La transacción comercial se desarrolla por medio de un contrato entre una empresa “A” (agroexportadora multinacional originadora de granos para exportación con puerto propio y coordinador de una red de contratos) y una empresa “B” (reconocida a nivel internacional que compra cargos en Argentina y en el mundo y los revende a un destino final). Se genera una red de contratos en la cual la empresa “A”, al no satisfacer la cantidad de granos acordada, realiza contratos con otras dos empresas del rubro para completar la cantidad acordada. La empresa “B”, a su vez, mantiene un contrato con el comprador final. Luego se definen los términos y condiciones del contrato entre “A” y “B” y se ejecuta el negocio. 

 El conflicto comienza cuando ya está nominado el barco y mientras el mismo espera para cargar, la empresa “B” advierte que vendió al destino final una calidad que no había sido la pactada con el exportador, por lo que preparan, de manera inmediata, una enmienda del contrato con la empresa “A”, en la que se solicita que se modifiquen dos puntos: la descripción de la mercadería (argentine sunflower seed Crop 2016 – classic seeds) y la especificación por Codex.  

La empresa “A” en primera instancia no acepta la modificación del contrato, pero ante la insistencia de la empresa “B”, y para no perjudicar futuros negocios con la misma, termina accediendo de buena fe a la enmienda contractual. El barco se carga y zarpa a España y cuando este llega a destino, el comprador revisa la documentación e informa que está incompleta, pues en la descripción de la mercadería no menciona la palabra “classic seed” y el certificado de calidad correspondiente. Por ende, el comprador informa que el buque es de RECHAZO por incumplimiento contractual. El exportador revisa la enmienda firmada y nota que había comprometido una calidad que no podía cumplir. A todo esto, el comprador mantiene su posición, haciendo mención que la enmienda fue firmada, y, por lo tanto, el exportador era responsable por incumplir el contrato. 

El exportador inicia un proceso legal en FOSFA, pero se da cuenta que tiene un caso perdido debido a que firmó la enmienda por lo que busca resolver el problema comercialmente, para evitar mayores pérdidas (el pago por USD 15.6 millones de la mercadería se mantiene pendiente y cada día que pasa se adiciona un costo de tener el buque parado en el puerto de destino). Al final llegan a un acuerdo comercial, donde el importador consigue un nuevo comprador en Turquía y el exportador acepta descuentos por 1.5 millones de dólares.  

Por último María Belén Ortega arriba a las siguientes conclusiones: (i) el caso estudiado demuestra que los contratos son incompletos, incurriendo en costos de transacción; (ii) se genera una falla contractual grave para el negocio, a través de la aceptación de una enmienda, debido a la racionalidad limitada de los individuos; (iii) al cerrar un contrato se debe constatar que lo acordado realmente se pueda ejecutar y que la mercadería física vendida coincida con los términos del contrato; (iv) para reducir el “oportunismo” de los actores es necesario seleccionar a los socios y definir cláusulas que eviten de manera eficiente las conductas oportunistas (salvaguardas). 

Considerando la coyuntura que implica una gran tensión entre demanda y oferta global de cereales resultados de factores como el lock down de China, cuellos de botella en la cadena de suministros, la guerra de Ucrania, factores climáticos que afectan los rindes, entre otros, resulta en un mercado lleno de incertidumbres.  

En este marco las nuevas oportunidades de negocios y de generar rentas impulsan a los actores a actuar con premura y, en algunas ocasiones como lo demuestra el caso de estudio, suelen tomarse decisiones apresuradas sin los recaudos necesarios para reducir los costos de transacción y las fallas contractuales al mínimo. En síntesis, es recomendable generar procedimientos específicos que involucren equipos multidisciplinarios a los efectos de concretar transacciones cubriendo todas las aristas del negocio, controlando cada una de las especificaciones del producto y del contrato a realizar. 

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