PEyTE

En el marco del Programa de Agronegocios de la FAUBA se llevó adelante el seminario sobre la empresa Laboratorios PEyTE. El seminario fue presentado por Santiago Aloisi, quien es socio y parte de la familia fundadora de la empresa. El objetivo fue brindar a conocer la experiencia de la empresa familiar, donde hoy día es clave definir la transición de mando, así como las diferentes etapas que han tenido que afrontar, los retos y planes de crecimiento que tienen contemplados a futuro. 

*Por José Alexis Sánchez Gutiérrez (Alumno Maestría en Agronegocios 1er año). 

La empresa Laboratorios PEyTE S.A. es una empresa familiar fundada en el año 1982 por el Licenciado en química Enrique Aloisi (abuelo) y el Ingeniero Agrónomo, Daniel Aloisi (padre), como producto de una crisis económica y de desempleo de la Argentina. Inicialmente, esta empresa fue llamada: Insumos Protambo, debido a que se evidenció la necesidad de producir productos para la higiene y desinfección de tambos en la industria láctea (detergentes; alcalinos, ácidos, carbonaticos), porque en aquel momento, dichos productos únicamente se podían obtener a través de la importación y su disponibilidad permanentemente presentaba dificultades.  

En la actualidad Laboratorios PEyTE S.A. se dedica a la producción de fitosanitarios (fungicidas, herbicidas e insecticidas) y coadyuvantes de uso agrícola, con marca propia y servicios de fasón para terceros.  

De los eventos históricos más importante, se tiene que en el año 2009 se vincula el Ingeniero Industrial Daniel Aloisi (hermano del expositor e hijo de uno de los fundadores), quien tiene un perfil comercial, porque entiende muy bien los negocios y comprende el mercado de los agroquímicos. Desde el momento en que ingresó, planteó un cambio de estrategia en la venta de los productos, retomó la línea de negocio de fasón para producir un insecticida llamado abamectina y notó que, al tener el canal de coadyuvantes ya desarrollados, se facilitaba el ingreso al mercado de fitosanitarios de marca propia. Subsiguientemente, en el año 2015 ingresa el Santiago Aloisi (alias Peco), al área de Investigación y Desarrollo de la empresa, con el propósito de incorporar un mayor número de productos fitosanitarios a la oferta comercial de la empresa y así, mejorar los niveles de facturación. Para el año 2020 el fundador y Gerente General Daniel Aloisi (padre), anuncia su retiro de la empresa, generando un relevo generacional en el alto mando de la empresa, dando paso a que Daniel Aloisi (Gerente de ventas) pasase a ser el nuevo Gerente General. 

La empresa venía desarrollando nuevos mercados y clientes pero el día 4 de marzo de 2018, durante un viaje de negocios que padre e hijos realizaron a China (debido a que China es el principal proveedor de los insumos y materias primas requeridos para la elaboración de los productos de la empresa), un cortocircuito en las instalaciones de la fábrica generó un incendio que destruyó la totalidad de las instalaciones productivas de la empresa, por lo que, a este punto del escrito, se le puede denominar como: “Volver a empezar”. Afortunadamente, entre todo lo malo que pudo representar dicho desastre, se presentó en una época de baja producción en la que la mayoría de los compromisos comerciales se habían cumplido. 

En cuanto a la estrategia de elaboración de productos propios o la elaboración de productos a través de fasón, se debe considerar que este último, al estar asociado con empresas de primer línea el “Know-How” de muchas líneas se toma mucho más rápido, hay una mayor transferencia tecnológica con curvas de aprendizaje mayores y se debe considerar que Laboratorios PEyTE siempre tuvo una infraestructura sobredimensionada (en la actualidad se producen en promedio 5 millones de litros, pero se tiene una capacidad productiva de elaboración de 18 millones de litros) en términos productivos porque los fitosanitarios son muy estacionales. Entonces, el fasón permite que en algunos momentos del año se emplee eficientemente la capacidad de la planta, para reducir los costos fijos y, que las utilidades obtenidas de la prestación de este servicio sirven para financiar los programas de Investigación y Desarrollo (I+D) para la generación de productos propios, que generar un mayor margen de utilidad respecto a los productos obtenidos a través de fasón. Respecto a lo anterior, para el año 2014 fasón representaba el 3,8%, mientras que en el año 2020 el fasón representó el 46,5% de la producción en Laboratorios PEyTE. En este sentido, la empresa reconoce que no es una marca líder, por lo que ha determinado que estratégicamente no es conveniente tratar de diferenciarse como Laboratorios PEyTE (similar a como lo hacen empresas con reconocimiento de marca y líderes en el mercado), sino trabajar con productos con altos estándares de calidad, con bajos niveles de reclamos, con un costo competitivo y a su vez, con un buen servicio en términos de logística y distribución del producto, gracias al talento humano con el que cuenta la empresa. Entonces, la estrategia que ha implementado la empresa es la diferenciación en la prestación del servicio y trabajar con líneas de costo bajas.  

Respecto al plan de ventas, la empresa se ha planteado en términos estratégicos desarrollar 3 o 4 productos nuevos dentro del portafolio de productos disponibles para la venta, como parte del desarrollo de nuevos mercados, que está asociado a la elaboración de nuevos productos. En este sentido, la empresa reconoce que es muy difícil competir en el mercado externo, (debido a la participación de China como proveedor de insumos y materias primas, ya que en el mercado de los agroquímicos China representa el 90% de los precursores de síntesis químicas de los agro insumos, así como el 76% del componente en su estado puro -grado técnico-), por lo que el interés de la empresa es crecer en participación del mercado interno, a través de la incorporación de productos con mayor margen de utilidad y que sean compatibles con las condiciones y características de la planta de producción. 

Resumidamente, con el desarrollo de este escrito se ha podido evidenciar las diferentes etapas, características y retos que ha tenido que afrontar la empresa Laboratorios PEyTE, mucho más cuando las características económicas del país en el que operan y del mercado al cual van dirigidos sus productos, han sido y serán tan cambiantes. Sin embargo, a través de estrategias empresariales que permanentemente son revisadas y actualizadas, la empresa se ha podido mantener y crecer en el mercado, de la mano de una importante experiencia adquirida, un talento humano en todos los niveles jerárquicos, una fuerte política de reinversión de utilidades, asignación de recursos para tecnología y desarrollo, formalización de negocios con terceros para los cuales la empresa presta sus servicios de fasón, entre otros aspectos. En este sentido, se puede reconocer el esfuerzo y lecciones que nos comparte esta empresa de tipo familiar, donde la resiliencia y el deseo de superación, son el motor que determina muchas de sus actividades, que la llevarán a lograr el cumplimiento de sus objetivos, el mejoramiento en la eficiencia de sus operaciones internar y con ello, un crecimiento en el mercado.